创二代破壁记

创业者朱蒙佳正在制作核雕。图片由受访者提供

“农村超级经纪人”葛鹏辉在酥梨包装现场。图片由受访者提供

　　文创二代史志晔正在制作红木家具。图片由受访者提供

　　甫一创业，90后女孩朱蒙佳进入核雕领域就遇到行业寒冬，店铺门可罗雀。

　　来到苏州太湖旁的光福镇，这里的舟山村被誉为“中国核雕第一村”。核雕是什么？最著名的莫过于文章《核舟记》，方寸之间，用一把刻刀可以雕满乾坤。如今，传承这门手艺的年轻人已不多，长相清秀的朱蒙佳却依然坚守。

　　“当时一年房租就要五六万元，等我做这一行后，生意就慢慢降温了。”2014年，本已跟着亲戚学习核雕的她，大学毕业后回到家乡，潜心拜师研究，算得上是文创二代，彼时行业一片火热。

　　收藏工艺品，也讲究时尚，前几年核雕火热，等她进入不久，市场的风向却180度大转弯，香饽饽变成了烫手山芋，加上机器核雕冲击传统市场，临街店铺生意惨淡，不少老师傅选择改行离开，一时间，原本热闹的小市场门可罗雀。

　　第一年朱蒙佳并没有赚钱，利润刚够交房租，如果算上人工费，完全赔钱了。“家里人让我别干了，还不如找个稳当的工作。”朱蒙佳说，急转直下的情况始料未及，虽然赔钱了，但是她对核雕依然钟情，当作品被人收藏，感觉非常开心。

　　都说年轻人工作是为了兴趣，可如何面对冷冰冰的生存问题？

　　尽管晚上客人很少，朱蒙佳却有意9点之后关门，“大家都关门了，我的店还开着，遇到零星的客人，卖出作品的概率就高。”她笑着称这是“守株待兔”的笨办法。她还盘活空闲时间，在外给当地孩子上核雕课，想尽一切办法补贴家用。理想与现实碰撞，熬，是通常的办法。

　　在手工艺行业，有一个不成文的规则――要多参加比赛和展会，争取获奖，顺便展销，这是打开知名度的途径。她算了一笔账，参加一次比赛，算上路费、住宿费和展位费，至少5000元打底。

　　朱蒙佳实在支撑不下去了，咬牙干脆博一把，报了名，半关着门，踏踏实实准备参赛作品。这一次，她的努力，终于敲开比赛大门，她的作品《心光》在江苏省工艺美术协会艺博杯上获得铜奖，之后获奖不断，知名度也蹭蹭地往上涨，作品开始受到藏家青睐。

　　如今，她已经“破壁”了。在她看来，最幸福的事就是能把爱好当事业，“做手工艺不能一夜暴富，但至少刨除房租和其他开销，我有了存款。”

　　文创二代：自组织破除创业孤独

　　年轻人从事手工艺，看起来简单，可是存在高高的隐形门槛――年轻人没有钱推广，也鲜有社会资源；有的年轻人虽然技艺不错，但是囿于年龄小，在市场还没被认可。

　　带着如何破壁的问题，记者找到了苏州市吴中区青年手艺人协会会长史志晔，该协会是新兴领域青年成立的。史志晔说：“朱蒙佳就是很好的例子，通过我们这个组织，从区团委一步步被推选为团十八大代表。”

　　谈起当地青年手艺人最大的痛点，史志晔回答很干脆――孤独！

　　史志晔，家族五代人从事木匠行业。他从小耳濡目染，看着父亲制作红木家具，现如今，父辈的奋斗已经有了工厂和展示店面，家境殷实。2008年，学习自动化专业的他，面临大学毕业，父亲找他谈话，希望他回家传承红木手艺。

　　为何不做科研做木匠？同学们不理解他的选择，甚至觉得离经叛道。彼时，大学毕业生回家做手艺人，在当地属于稀奇事，甚至会被认为是在外面混不下去。

　　“我并没有马上接班，踏踏实实做了两年工人，把所有的工艺学了一遍。”他一直谦虚地称自己是“速成”。相比于父辈一干就是几十年，他放下大学生的身段，虚心向老师傅请教，角色迅速转变。

　　26岁，他和父亲商量后，决心自己独立开厂。“我的师叔辈都在原先的厂里，父亲担心我管理起来不知轻重，先让我在江湖独自闯荡。”作为文创二代，这种循序渐进的培养方式，不仅稳妥，而且能迅速让史志晔成长。如今，他已经接班，从设计产品、营销、生产，已经成为一名合格的新手艺人。

　　“孤独只是表象。”一路走来，他非常明白青年手艺人单干的心酸――发展受限。很多文创二代只知埋头苦干，但是不了解大学毕业5年之后，可以申请中级职称。在这个过程中，需要准备大量的作品和材料。类似的信息不对称，成为他们面前发展的鸿沟，想要跨越并不轻松。

　　从自己破壁，到如何帮助其他青年手艺人破壁，史志晔意识到，手工艺人不是个人英雄，大家需要有一个平台，抱团在一起，有一个家。在团吴中区委的帮助下，他决定成立吴中区青年手艺人协会。

　　比赛和展会，是年轻人推广自己的有效手段，可是单独参加费用高。协会想了一招：在比赛前，找一位协会中熟悉赛事的手艺人，大家把作品交给他，让其代为送到省城参赛，相关费用最后大家均摊。

　　如果外地有展会，大家组团参展，让其中一人找公司精装修。展出时，大家拧成一股绳，不仅介绍自己的产品，还顺带介绍其他手艺人的作品，比如有外国人来看展览，有留学背景的手艺人，主动用外语介绍作品，不仅摊薄了费用，而且让参展的效率提高。

　　与其他生意不一样，销售工艺品时，更多是依靠熟人圈。有了协会，让买家更加信任这里的年轻人，能带来实实在在的客源。有买家购买红木作品，得知协会还有核雕艺人，还会顺带选购核雕。还有的买家，听说青年手艺人协会，非要买最好的作品作为投资。

　　“说白了，我们协会不是竞争性的，而是为会员谋福利。”史志晔直言这是一起成长的过程。目前，协会中有核雕、红木、刺绣、砖雕等111名手工艺人。

　　史志晔发现，现在，大学毕业生变成手工艺人不算稀奇事，其中还有不少90后有留学海外经历，协会中60%~70%的会员是文创二代，其余的人对手工艺非常感兴趣。

　　在他看来，改革开放后，父辈作为文创一代，解决了温饱问题。文创二代与父辈不同，继承传统的技术上，大胆地进行创新，更加具有国际视野。

　　创客二代：实体经济里的专注

　　“我算是创一代，准确说是创‘1.5代’。”金向华笑着说，破壁，是他一直琢磨的问题，他的动力来自于外资巨头，也是竞争对手。

　　在别人眼里，金向华是富二代，是一个靠空气就可以来钱的老总，从事工业气体的企业家。其实，他是名副其实的创一代，吃过的苦，别人并不清楚。1999年，他20岁出头，跟着父亲一起创业，如今他已是苏州市青年商会会长。

　　为什么父子创业齐上阵？彼时，他的父亲还是苏州一家县属企业的负责人，国企的效益一直不好，积重难返。他父亲一咬牙，干脆放弃待遇，瞄准了四处开花的建筑工地，这里需要大量的工业用气，这是逃不走的刚性需求，于是，笃定下海创业。

　　“父亲向亲戚朋友东拼西凑几十万元，正好缺送货的司机，我就过去帮忙了。” 彼时，经营模式很简单：他们从大厂家批发气体，他们进行分装，向各个工地零售。因此，气体行业有一个不成文的规矩，销售半径只能辐射50公里，依靠人际关系网络销售，送货根本跑不远，远了不划算。

　　一个大钢瓶60公斤，身材魁梧的金向华，练就一个绝活儿，一手抓住钢瓶顶端，双手转着就送到指定位置。遇到地面泥泞，一车几十个钢瓶，他一个个扛到工地。回想起那段苦日子，金向华一边做送货员，一边还要做业务员。车上随身放着合同，到了工地送货，还要眼观六路，寻找新的客源。

　　业务规模从几十万元到上百万元，业绩增长了，金向华却感到很“憋屈”。改革开放之后，国外大型工业气体企业进入国内，为大企业提供现场制气服务。年轻气盛的金向华认定，大包装变成小包装，向散户分销，这不是长久之计，必须要改变。

　　瓶颈如何突破？他与父亲商量决定破壁――上马设备进行生产。2003年，他们拿地建设厂房，2004年投产氧气和氮气。

　　与很多中国民营企业的发展轨迹一样，从低端的渠道做起，底盘稳定了之后，再向上游延伸，这是一个自下而上的生长过程。与国外企业不同，从高端业务做起，自上而下延伸抢占市场。两者早晚会有交叉点，发生遭遇战，不可避免。

　　金向华的勇气在于，从守方转为攻方。他仔细分析市场：外资企业服务对象是大客户，金向华绕开了这些“重兵把守”的领域，瞄准对方在中小企业的服务空白点。他从这些企业入手，用服务撕开市场――企业需要服务，他们随叫随到。

　　很多企业认为，国外的产品好，不相信本土企业也能提供气体服务。金向华的优势在于差异化服务――一站式解决气体服务，一方面可以为客户提供现场制气服务，另一方面还可以定制“个性化”的小包装气体，实现配送服务。如今，金向华所在的金宏气体，可以供应上百种气体，应用于太阳能光伏 、LED、半导体等高端制造中。

　　在实体行业，赚钱并不容易，这些年金向华沉淀出一个价值观――心无旁骛地专注本行业。他道出原因：“我们这个行业很有前景，与国外大企业差距很大，还是要一步步追赶。”

　　“如果资本投20亿元，和我干一样的事情，一定是竞争不过我的，因为我长期积累了技术和渠道优势。”在他看来，实体经济有看不见的门槛，只有专注才能保持竞争力。如果从事非实体行业，他不会具备这样的优势与底气。

　　金向华的创业还在不断寻找新的增长点――用产业升级来破壁――2009年公司成立了研发部门，每年投入销售额的3%~5%用于研发。同时，他们还在并购一些小企业，优化配送和售后服务。

　　“现在机会多了，要抑制住冲动，做企业，还是要做欲望的减法，但是在行业专业度上要做加法。”金向华说。

　　创富二代：与父辈产业的融合

　　谈到这几年传统产业如何破壁？人才，让创二代王伟峰尝到了甜头，80后的他是中利集团的副总裁。与父辈创业靠传统行业打江山不同，在他看来，专注于发展传统行业的同时，还要不断寻找新的增长点――科技创新。

　　位于江苏省常熟市的中利集团，是一家上市公司，前身为常熟市唐市电缆厂，成立于1988年。16年之后，作为二代的王伟峰加入公司，从基层干起，在下属企业当过房地产公司的业务员，做过电缆销售经理，之后还临危受命救活过一家老企业，扭亏为盈。

　　与父辈扎扎实实做传统行业不同，2014年，他发现一个从事自组网的通信科技团队不错，他与父辈商量，投资组建了一家公司，他担任总经理，从事军民融合相关业务。

　　从事传统的制造业，投入多，回报并不高，有的行业在3%左右的利润率徘徊。让王伟峰没想到的是，2017年年底，这家公司的产值就达到了17亿元，算下来人均竟然超过1800万元，这是从事传统制造业不敢想象的成绩。

　　在王伟峰看来，现如今，与其说是行业的竞争，不如说是人才的竞争。作为上市公司，这家企业也尝到了甜头，中利集团旗下有15家销售过亿元的企业，其中有11家是国家高新技术企业。

　　与很多人认为富二代的浅薄不同，他们中有很多人不喜欢被称为富二代，更喜欢被称之为创二代，他们拥有严格的商业训练，大多数都是从基层干起。他们是正在历练的或者已经接班的创二代，骨子里充满着创业基因，脑子里面想的最多的就是危机感，创业升级，是他们正在做的事情。

　　如果把他们和父辈做一个比较，他们创业并不是天马行空，而是尝试与父辈的创业进行融合，父辈打下牢固的基础，在此之上，他们搭建出更高的平台。

　　“我和父亲的理念都是一致的。”在王伟峰看来，父辈是通过传统企业起家，他们就像老黄牛一样默默耕耘，把企业一步步做大。创二代骨子里也拥有实业基因。不过，所处的时代不同，他们拥有更广阔的国际视野，也更善于与国家政策结合，在科技领域实现突破。

　　记者在采访过程中发现，一些创二代的不断创新逻辑是：用传统行业的资金注入科技产业，通过科技产业的盈利，反哺传统企业。

　　如今，王伟峰正在做光伏扶贫的项目，主要采用“光伏+农业+就业”的扶贫模式。“我们进行了创新，把光伏板架高到4米以上，农田下面的透光率75%以上，不影响农民种植农作物。”

　　面对外部的经济环境变化，青年企业家该如何升级？他说出自己的经验――要学会有收有放，打好组合拳。他还建议一些创二代，不妨先稳定已有的项目，先保证运转，等外部市场好转之后，再扩大生产规模。

　　如果资金充裕，但是遇到市场需求比较大的科技创新团队，他建议创二代也可以进行投资孵化一些初创企业。他认为：“如果传统的企业到了一定规模，可以适当投资科技项目，进行多元化经营，以提高抗风险能力。”

　　农二代：土地里的“超级经纪人”

　　在陕西省乾县的山沟里，太阳照常升起，但土地被冻成冰疙瘩，穿上羽绒服，也会不由自主地打寒颤。“这里有1500多亩地，这些猪可自由了。”80后葛鹏辉算是改革开放之后的农二代，他指着成群结队散步的黑猪说，这里一共散养了100多头，今年过年就可以上市销售了。从村里开车到这里，他雇了挖掘机开了山路，行车一路颠簸，也要一刻钟时间。

　　做农村电商如何升级？葛鹏辉很有发言权，从之前全年贩卖黑猪肉，到如今一年销售一次，算下来去年盈利十七八万元。

　　“农产品升级，必须要做减法。”他道出了致富经，前几年售卖猪肉，自己组建了销售团队，还在西安开专卖店，派人进入社区做推广，一年算下来没有赚几个钱。从去年开始，他改变策略，年前集中销售，主要卖给几百个会员客户。腾出精力，平时主要从事其他农产品的销售，反而赚钱了。

　　他是如何卖出其他农产品的？先按下不表，不妨先看看他经历过的创业挫折。

　　不能总是给别人打工，2008年，在外工作3年的他，觉得时机成熟了，决定回乡创业。养过野鸡，结果在孵化技术上吃亏。解决了技术问题，鸡也长大了，可是，又有难题摆在他面前――野鸡销路成问题。

　　说来也神奇，他盘算好了，如果失败，就洗手不干。他用仅剩下的3000元参加农业展览会，他的一股创业狠劲冒出来，打定主意背水一战，失败了，大不了再去上班。

　　没想到，推广的效果立竿见影，第一批鸡很快就卖完了。因此，有一家媒体注意到他。“我是村里第一个上报纸的人，火了，2009年很多人开车来村里找我，比之前10年村里来的小汽车还多。”葛鹏辉自豪地说，要知道，这一年回乡涉农创业的年轻人并不多，身为大学生的他，在当地引起了小小的震动，成了县里的小名人。

　　开始营利，这一年销售野鸡赚了6万元，之后他还开了农家乐，增加了黑猪的养殖，收入一下子增加到十几万元。可是，随着反腐深入，葛鹏辉很快发现，市场对于野鸡的需求一下子减少了。

　　创业又遇到了瓶颈，他散养野鸡的成本居高不下，虽然他的产品质量好，但是市场上打着土鸡名头的产品也很多，竞争很激烈。

　　他试过注册商标，给野鸡套上了防伪标，还派人跑到大小菜市场，打上自己品牌的广告，甚至还组建了一个小团队，专门做运营，精力花了不少，事后一算账，根本不赚钱。

　　对于创业者来说，最怕的就是失败，不过他们又是一群对失败承受力最强的人。他又琢磨，看别人在网上销售很红火，他干脆把猪肉和鸡肉放在了电商平台上销售。

　　那段时间，葛鹏辉经常着急得嘴角起泡，比如卖给客户瘦肉，稍微带了一点肥肉，就会被投诉称产品有问题。物流成本也很高，有时候快递耽搁了，猪肉寄到顾客手上已经坏了。

　　涉农创业就是这样，看起来是慢慢的美好乡愁，做起来却让人时刻发愁。与市场硬碰硬肯定不行，他采取顺势破壁的方法，就是开始提到的“减法”――葛鹏辉平时不卖猪肉，春节前集中进行销售，甩掉了营销的包袱，腾出手做其他生意，美其名曰“寻找新的增长点”。

　　去年年底，乾县的酥梨滞销，团陕西省委找到了葛鹏辉，让他帮着出主意，利用电商销售酥梨。

　　“刚开始，我在淘宝上销售，销量走不动。”这让葛鹏辉很头疼，销售滞销水果，主要靠走量，不然利润太稀薄。

　　他想到拉出自己的运营团队，一方面他自己写文案，讲酥梨滞销的故事，打动消费者，另一方面通过社交软件传播故事、销售酥梨。同时，联合外省的微信销售平台，把信息进一步传播。

　　“效果好到我都没有想到！酥梨的收购价从4角，被拉升到8角，最高峰的时候，有100多人为我们打包酥梨，发往全国各地。发到广东的酥梨，快递公司拉上一车后，立马从乾县发到广东，直接在当地进行分拣。”葛鹏辉带着14个人的运营团队，客服回复咨询信息常常忙到凌晨3点。

　　他算了一笔账，从2017年12月27日卖到2018年2月4日，团队直接卖出了25万箱，也就是250万斤酥梨，赚了几十万元。

　　他发现这样的模式可以复制。今年3月，他带着团队卖过滞销的牡丹苗，4月卖过陕南的茶叶，5月卖过甜瓜，7月卖过香菜……葛鹏辉突然找到了一条新的农产品销售路子。与其说流动作战，葛鹏辉更喜欢把自己定位成“农村超级经纪人”。

　　农村电商正在破壁，与前几年不同，葛鹏辉认为，如今已经从个体微商时代进入到专业团队时代，农村电商越来越专业，进入的门槛也越来越高，要讲好故事、学会运营，还要有客服团队。

　　不过，他坦言这样的模式还是存在不稳定性，只有农产品滞销时，“农村超级经纪人”才能发挥作用，优势才能凸显，遇到农产品价格正常的年景，传统的水果商更有优势，他们收购后大车运输，显然比通过快递销售成本更低。

　　值得注意的是，这群“农村超级经纪人”的出现，为解决滞销农产品问题，提供了新的销售渠道。这群年轻人，让原本沉寂的农村，通过互联网活跃起来，为农户排忧解难。

　　中国青年报?中青在线记者 章正 来源：中国青年报